Партнерская позиция в работе с клиентом является ключевым фактором успеха для карьерных консультантов и коучей. В то время как родительская позиция может создавать зависимость и ограничения, партнерский подход позволяет консультантам поддерживать клиентов, вдохновлять их и помогать достичь своих целей. О том, как развивать и поддерживать партнерский подход, рассказывает Ирина Лебедева – карьерный ментор и коуч, эксперт Федерации профессиональных коучей и наставников.
Работа карьерного консультанта или коуча требует умения поддерживать клиента, помогать ему развиваться и достигать своих целей. Однако, иногда мы можем непреднамеренно перейти грань и начать выступать в роли родителя, что может негативно сказаться на процессе консультирования. В данной статье я поделюсь своим опытом, как консультанту выдерживать партнерскую позицию и избегать родительской опеки.
Что такое партнерская позиция?
Партнерская позиция означает, что карьерный консультант рассматривает своего клиента как равного партнера в процессе развития карьеры. Вместо того, чтобы играть роль родителя, который дает указания и советы, консультант становится союзником и поддержкой для клиента.
Одно из главных преимуществ партнерской позиции – создание атмосферы доверия и уважения. Когда клиент чувствует уважение к своего мнению и опыту, он становится более открытым и готовым делиться своими мыслями, чувствами и целями. Это позволяет консультанту лучше понять клиента и помочь ему разработать наиболее эффективные стратегии карьерного развития.
Кроме того, партнерская позиция способствует развитию самостоятельности у клиента. Вместо того, чтобы полагаться на консультанта для принятия решений, он становится активным участником процесса и принимает ответственность за свою карьеру. Со временем он разовьет навыки, которые будут полезны в течение всей его карьеры: самоанализ, саморефлексия и принятие решений.
У партнерской позиции есть свои ограничения и потенциальные минусы. Например, некоторые клиенты могут испытывать трудности с самостоятельностью и нуждаться в более направленной поддержке. В таких случаях консультант может адаптировать свой подход к индивидуальным особенностям клиента и в начале сотрудничества взять на себя руководящую роль. Однако, желательно даже в этой ситуации показать клиенту важность принятия ответственности за свою карьеру и запустить процесс формирования новой привычки у клиента.
Одно из главных преимуществ партнерской позиции – создание атмосферы доверия и уважения. Когда клиент чувствует уважение к своего мнению и опыту, он становится более открытым и готовым делиться своими мыслями, чувствами и целями. Это позволяет консультанту лучше понять клиента и помочь ему разработать наиболее эффективные стратегии карьерного развития.
Кроме того, партнерская позиция способствует развитию самостоятельности у клиента. Вместо того, чтобы полагаться на консультанта для принятия решений, он становится активным участником процесса и принимает ответственность за свою карьеру. Со временем он разовьет навыки, которые будут полезны в течение всей его карьеры: самоанализ, саморефлексия и принятие решений.
У партнерской позиции есть свои ограничения и потенциальные минусы. Например, некоторые клиенты могут испытывать трудности с самостоятельностью и нуждаться в более направленной поддержке. В таких случаях консультант может адаптировать свой подход к индивидуальным особенностям клиента и в начале сотрудничества взять на себя руководящую роль. Однако, желательно даже в этой ситуации показать клиенту важность принятия ответственности за свою карьеру и запустить процесс формирования новой привычки у клиента.
Основные принципы
За время консультационной практики у меня конкретизировались 5 принципов создания партнерской позиции:
1. Изучение потребности клиента (запрос)
Первый шаг к созданию партнерских отношений – это получение четкого представления о том, чего сам клиент ожидает от консультации. Задаем правильные вопросы, помогающие понять запрос клиента, уточняем все факторы, влияющие на решение клиента, проясняем приоритеты.
Важно: одним из ключевых аспектов партнерской позиции является способность поставить себя на место клиента и понять его чувства и потребности, поэтому в момент определения запроса клиента навык эмпатии становится сильным помощником.
2. Установление ясных границы (контракт)
Обязательно определяем границы между ролью консультанта и клиента. Для этого с первых минут встречи обсуждаем четкие рамки сотрудничества, фиксируем ожидания и цели работы, распределяем зоны ответственности, определяем формат и время встреч.
Важно: детально «договариваться на берегу» – чем детальнее, тем лучше. Например о том, какие вопросы выходят за рамки вашей компетенции, какие есть возможности и ограничения у каждой стороны, какие смежные вопросы и темы могут появиться во время совместной работы, каким образом будете их отрабатывать.
Ко мне на консультации приходят начинающие эксперты и говорят, что этап договоренности о границах вызывает у них ощущение формализма. Здесь консультанту пригодится навык ведения переговоров:
Как эксперт по речевым технологиям влияния, добавлю: привычка красиво говорить и умело использовать свою речь тренируется в том же режиме, как это делают олимпийские спортсмены, готовясь к важным соревнованиям. Речь способна с первых минут создать доверительные отношения или разрушить любую коммуникацию.
Умение устанавливать границы поможет избежать перехода в родительскую позицию.
- тон, интонация, контекст;
- смысловая нагрузка речи;
- ясность выражения мыслей;
- умение донести до клиента свою позицию экологичным способом.
Как эксперт по речевым технологиям влияния, добавлю: привычка красиво говорить и умело использовать свою речь тренируется в том же режиме, как это делают олимпийские спортсмены, готовясь к важным соревнованиям. Речь способна с первых минут создать доверительные отношения или разрушить любую коммуникацию.
Умение устанавливать границы поможет избежать перехода в родительскую позицию.
3. Активное слушание и калибровка
Одним из ключевых навыков партнера является активное слушание и понимание клиента: полная сосредоточенность, открытые вопросы, эмпатия, рефлексия, перефразирование, вникание в глубинные аспекты, связанные с мыслями и чувствами клиента. Помним, что наша роль – помогать клиенту осознавать свои потребности, а не диктовать свои собственные решения. Практикуем активное слушание, отражаем мысли и чувства клиента, чтобы показать свою поддержку и понимание.
Важно: развивать умение быть наблюдателем и замечать тонкости в поведении клиента. Обращаем внимание на его язык тела, эмоциональные реакции и невербальные сигналы. Это помогает лучше понять его потребности и предоставить поддержку, не переходя в родительскую опеку.
4. Сотрудничество и участие
Партнерский подход предполагает активное сотрудничество между консультантом и клиентом. Предлагаем клиенту исследовать различные варианты и решения, задаем вопросы, чтобы помочь ему принять собственные решения. Чем глубже клиент погружен в процесс консультирования, тем вероятнее, что помощь карьерного консультанта приведет к ожидаемым результатам.
Важно: умение распределять зоны ответственности и устанавливать границы поможет применить принцип партнерства на практике.
Пример распределения ответственности:
Клиент:
Консультант:
Клиент:
- Отвечает за выявление своих целей, интересов, ограничений, которые могут повлиять на результаты консультации.
- Отвечает за результат использования методик и инструментов.
- Принимает ответственности за свои действия и решения.
Консультант:
- Отвечает за качество консультационных услуг, соблюдение консультационной этики.
- Отвечает за использование правильных методик и инструментов.
- Отвечает за качество своей экспертизы и профильные знания.
5. Фокус на «взрослой» роли (теория Э.Берна)
Теория Эрика Берна, основанная на анализе трансакций и состояний, помогает уверенно удерживать партнерскую позицию, не скатываясь в родительскую роль.
Удержание позиции Взрослый-Взрослый, где обе стороны равноправны и ищут решения вместе, – первостепенная задача для сохранения партнерской атмосферы. Применение этой методики исключает опекающую родительскую позицию в работе и исключает зависимость клиента от консультанта.
- Умение распознавать и анализировать состояния – Родитель, Взрослый, Ребенок – помогает лучше понять мотивацию и поведение клиента, а также адаптировать свой стиль общения.
- Анализ трансакций, то есть обмена сообщениями между участниками коммуникации, помогает определить, какие роли играют клиент и консультант в процессе консультирования. Моментально определяется переход в родительскую роль, где диктуются условия или начинается критика.
Удержание позиции Взрослый-Взрослый, где обе стороны равноправны и ищут решения вместе, – первостепенная задача для сохранения партнерской атмосферы. Применение этой методики исключает опекающую родительскую позицию в работе и исключает зависимость клиента от консультанта.
Важно: научиться правильно определять Я-состояния, нюансы сценарных игр и калибровать скрытые трансакции. Это 100% практика.
Партнерская позиция в карьерном консультировании не только означает предоставление экспертных знаний и навыков, но и включает в себя умение выстраивать и поддерживать доверие между консультантом и клиентом.
Доверие – фундаментальный элемент успешного консультирования. Когда клиент чувствует, что его конфиденциальность защищена, что его мечты и амбиции будут приняты без осуждения, он готов открыто делиться своими наиболее сокровенными мыслями и чувствами.
В моей практике консультирования этап определение запроса клиента и заключение контракта – основа для создания фундамента партнерства и доверия. Открыто оговариваю с клиентами, что работаю только в таком формате. Это значит:
Когда мы выстраиваем и поддерживаем доверие с клиентом, мы создаем основу для глубокой и значимой работы. Мы становимся не только карьерным консультантом, но и союзником, помогающим клиенту раскрыть свой потенциал и достичь своих целей.
Конечно, рекомендации из этой статьи не станут 100% гарантией от провалов и рисков – можно взять в руки скрипку Страдивари, но не у каждого получится музыкальное звучание. Однако эти проверенные рекомендации станут еще одним инструментом в арсенале консультанта. Главное – желание получить результат.
Для этого важно помнить про ЗУН: мы получаем Знание (информацию) – пробуем применить на практике и приобретаем Умение – доводим его до «автоматизма» и получаем устойчивый Навык.
Партнерская позиция в карьерном консультировании – это мощный инструмент, который помогает создавать доверительные отношения с клиентом и вдохновлять его на достижение великих высот в карьере.
Доверие – фундаментальный элемент успешного консультирования. Когда клиент чувствует, что его конфиденциальность защищена, что его мечты и амбиции будут приняты без осуждения, он готов открыто делиться своими наиболее сокровенными мыслями и чувствами.
В моей практике консультирования этап определение запроса клиента и заключение контракта – основа для создания фундамента партнерства и доверия. Открыто оговариваю с клиентами, что работаю только в таком формате. Это значит:
- сотрудничество в безопасной среде, где клиент может обсудить свои сомнения, страхи и амбиции без страха негативных оценок;
- принятие решений исходя из ценностей клиента и уникальность его личности;
- готовность поддерживать клиента на каждом этапе карьерного пути и делиться уникальными знаниями и опытом;
- равенство по статусу в нашем тандеме и совместное решение его карьерных задач;
- предоставление обратной связи в коучинговом экологичном формате.
Когда мы выстраиваем и поддерживаем доверие с клиентом, мы создаем основу для глубокой и значимой работы. Мы становимся не только карьерным консультантом, но и союзником, помогающим клиенту раскрыть свой потенциал и достичь своих целей.
Конечно, рекомендации из этой статьи не станут 100% гарантией от провалов и рисков – можно взять в руки скрипку Страдивари, но не у каждого получится музыкальное звучание. Однако эти проверенные рекомендации станут еще одним инструментом в арсенале консультанта. Главное – желание получить результат.
Для этого важно помнить про ЗУН: мы получаем Знание (информацию) – пробуем применить на практике и приобретаем Умение – доводим его до «автоматизма» и получаем устойчивый Навык.
Партнерская позиция в карьерном консультировании – это мощный инструмент, который помогает создавать доверительные отношения с клиентом и вдохновлять его на достижение великих высот в карьере.
Автор: Ирина Лебедева — карьерный ментор и коуч, эксперт Федерации профессиональных коучей и наставников.
