Чем вы в действительности жертвуете, когда считаете, что консультируете клиента бесплатно? Об этом и о том, как выйти из практики бесплатного консультирования, размышляет спикер Школы Карьерного Менеджмента Ольга Мокриенко.
«У меня половина клиентов, с которых я не могу брать деньги» — эта фраза одной из участниц клуба выпускников Школы Карьерного Менеджмента вдохновила (или даже будет правильнее сказать: «спровоцировала») меня написать статью про бесплатную работу с клиентами по карьерным запросам.
Мне кажется, в том, чтобы проводить карьерные консультации бесплатно, есть внутреннее противоречие. Ведь наша цель как карьерных экспертов помогать клиентам осознавать свою профессиональную ценность и успешно продать ее на рынке. А какой пример мы им подаем бесплатными консультациями? Сапожника без сапог?
Мне кажется, в том, чтобы проводить карьерные консультации бесплатно, есть внутреннее противоречие. Ведь наша цель как карьерных экспертов помогать клиентам осознавать свою профессиональную ценность и успешно продать ее на рынке. А какой пример мы им подаем бесплатными консультациями? Сапожника без сапог?
Подумайте, что вас толкает на бесплатную работу с клиентами?
Это позитивная и осознанная мотивация, например:
- это мой формат благотворительности;
- я хочу популяризировать направление карьерного консультирования и открывать новые карьерные возможности даже тем, кто пока не может оплатить услуги консультантов.
Или же это негативные установки, обесценивание, синдром самозванца и страхи, например:
- я только начинаю консультировать, и платные клиенты ко мне не обратятся;
- это не такой уж сложный вопрос, за это не стоит брать оплату;
- у меня нет уверенности, что я смогу помочь клиенту, и я не имею морального права брать деньги.
Если вы проводите бесплатные консультации, то ответьте себе на следующие вопросы:
- Почему вы берете людей на бесплатные консультации?
- Какие у вас ожидания к клиентам?
- Что вы от клиентов реально получаете? Что получаете от самого факта бесплатной работы?
- Какие у вас есть вторичные выгоды от бесплатной работы?
- Какую ценность вы даете клиентам?
- Какие негативные последствия бесплатной работы существуют для вас?
- Какие негативные последствия бесплатной работы существуют для клиентов?
- Кто инициирует такие консультации – вы сами или клиенты?
- Кто обозначает, что работа будет бесплатной – вы сами предлагаете или клиенты просят?
- Объективно ли те, с кем вы работаете бесплатно, не могут вам заплатить? Или у них просто другие приоритеты?
- Ценят ли эти люди ваш вклад?
- Уверены ли вы в том, что сможете помочь этим клиентам?
- Не берете ли на себя слишком много ответственности?
- Что вы чувствуете до, во время и после бесплатных консультаций?
- Не возникало ли у вас ощущения, что вами манипулируют?
- Можете ли вы монетизировать результаты бесплатной работы в будущем – прямо или косвенно?
А теперь давайте разберем, чем вы расплачиваетесь, работая «бесплатно»?
1.Вашим временем
Засеките, сколько вы тратите времени на бесплатных клиентов. И это не только время самих консультаций, но и время на подготовку, поиск информации, разговоры с клиентами, ответы на вопросы в мессенджерах, написание писем по итогам встреч, дорогу к месту встречи и т.д.
2.Вашим здоровьем
Во многих случаях, «помогая», вы сидите за компьютером. Ни спина, ни глаза вам спасибо не скажут.
Если вы делаете это параллельно с основной работой, то бесплатные консультации могут идти в ущерб отдыху и часто сну.
А чувство тревоги за клиентов вряд ли положительно скажется на вашей нервной системе.
Если вы делаете это параллельно с основной работой, то бесплатные консультации могут идти в ущерб отдыху и часто сну.
А чувство тревоги за клиентов вряд ли положительно скажется на вашей нервной системе.
3.Вашими упущенными возможностями
Пока вы что-то для кого-то бесплатно делали, вы могли:
То есть сделать что-то для себя: для восстановления своих сил, для своего развития, для профилактики выгорания.
- изучить что-то новое и прокачать свои hard или soft skills;
- побыть с семьей или друзьями;
- полежать в ванне и/или посмотреть любимый фильм.
То есть сделать что-то для себя: для восстановления своих сил, для своего развития, для профилактики выгорания.
4.Упущенной выгодой от оказания платных услуг
Посчитайте, сколько бы вы заработали, например, за последние 3 месяца, если бы эти клиенты оплачивали вашу стандартную ставку.
Возможно, этим клиентам в конкретный момент было бы сложно заплатить вашу стандартную цену за консультацию. Но, вероятно, какую-то сумму они все же могли бы вам заплатить.
А на что бы вы могли потратить эти деньги? Порадовать себя какой-то приятной мелочью или купить то, что давно хотели?
Возможно, этим клиентам в конкретный момент было бы сложно заплатить вашу стандартную цену за консультацию. Но, вероятно, какую-то сумму они все же могли бы вам заплатить.
А на что бы вы могли потратить эти деньги? Порадовать себя какой-то приятной мелочью или купить то, что давно хотели?
5.Вашими деньгами
Да, в консультировании прямые текущие расходы не столь велики – разве что на электроэнергию для зарядки ноутбука и кофе, если консультируете на личной встрече в кафе.
Но вспомните, сколько вы потратили на свое обучение, на покупку ноутбука, книг и т.д.
И если вы переусердствуете с работой, то консультации невролога и окулиста, к которым вы пойдете, когда появятся головные боли и сухость в глазах, оплачивать будете вы, а не ваши бесплатные клиенты. Как и психолога, и отпуск, если случится выгорание.
Получается, что с «бесплатными» клиентами вы работаете не бесплатно, а в убыток себе.
Но вспомните, сколько вы потратили на свое обучение, на покупку ноутбука, книг и т.д.
И если вы переусердствуете с работой, то консультации невролога и окулиста, к которым вы пойдете, когда появятся головные боли и сухость в глазах, оплачивать будете вы, а не ваши бесплатные клиенты. Как и психолога, и отпуск, если случится выгорание.
Получается, что с «бесплатными» клиентами вы работаете не бесплатно, а в убыток себе.
6.Вашим настроением
Подумайте, было ли такое, что после совершенно безвозмездной помощи кому-то у вас возникало чувство, что вас использовали, что не надо было вкладывать столько сил.
И вы злитесь:
И начинается хождение по треугольнику Карпмана: из спасателя вы переходите либо в жертву, либо в агрессора, или же то в одного, то в другого.
И вы злитесь:
- и на себя за то, что вовлеклись больше, чем хотели / не попросили оплату / потратили время в ущерб себе;
- и на того, кому помогли, потому что этот человек не предложил оплатить ваши услуги / воспринял вашу помощь как должное.
И начинается хождение по треугольнику Карпмана: из спасателя вы переходите либо в жертву, либо в агрессора, или же то в одного, то в другого.
7.Вашей уверенностью в себе
Раз вы работаете бесплатно, вам может начать казаться, что вы делаете что-то НЕЦЕННОЕ, потому что это в буквальном смысле не оценено.
8.Вашими отношениями с родными / друзьями / знакомыми
Во-первых, вы проводите меньше времени с семьей и друзьями, и их это может обижать. Вы будете оправдываться, они — злиться.
Во-вторых, если вы консультируете непосредственно друзей и родственников, то у вас может возникать конфликт интересов: близкому человеку сказать правду сложнее, так как нет уверенности, что он услышит ее именно как объективную от консультанта, а не «цепляющую» от близкого человека. Вы воспринимаете это как профессиональную помощь, а он в порыве эмоций еще больше обесценивает вашу работу.
По своему личному опыту могу сказать, что все три случая, когда я проконсультировала близких бесплатно в первый год моей работы в роли консультанта, закончились ухудшением или разрывом отношений. Люди посчитали мою бесплатную работу саму собой разумеющейся. Даже отзывы, которые мне были нужны в период начала практики и небольшого количества клиентов, близкие написали нехотя.
И я зареклась так консультировать родных и друзей впредь! Как минимум бартер, причем тот, который действительно нужен мне, а не просто «для галочки», чтобы человек не чувствовал себя обязанным.
Во-вторых, если вы консультируете непосредственно друзей и родственников, то у вас может возникать конфликт интересов: близкому человеку сказать правду сложнее, так как нет уверенности, что он услышит ее именно как объективную от консультанта, а не «цепляющую» от близкого человека. Вы воспринимаете это как профессиональную помощь, а он в порыве эмоций еще больше обесценивает вашу работу.
По своему личному опыту могу сказать, что все три случая, когда я проконсультировала близких бесплатно в первый год моей работы в роли консультанта, закончились ухудшением или разрывом отношений. Люди посчитали мою бесплатную работу саму собой разумеющейся. Даже отзывы, которые мне были нужны в период начала практики и небольшого количества клиентов, близкие написали нехотя.
И я зареклась так консультировать родных и друзей впредь! Как минимум бартер, причем тот, который действительно нужен мне, а не просто «для галочки», чтобы человек не чувствовал себя обязанным.
Предложу несколько вариантов того, как можно проводить профилактику бесплатных консультаций или минимизировать их негативные последствия
- Детально анализировать, что вами движет в стремлении консультировать бесплатно.
- Проработать эту тему с психологом или коучем.
- Устанавливать хотя бы минимальную стоимость консультации.
- Оговаривать и прописывать возможность оплаты консультаций после трудоустройства, например, после получения первой зарплаты.
- Устанавливать для себя лимиты бесплатных консультаций: не более Х сессий в месяц или не более Х% от количества платных сессий.
- Оставлять приоритетное время для платных клиентов, с бесплатными работать тогда, когда это удобно прежде всего вам.
- Четко проговаривать и (именно «и», а не «или») прописывать клиенту правила работы и пределы работы: описать формат совместной работы и что вы готовы сделать, что нет, чтобы от вас не ожидали сопровождения до результата.
- Четко проговаривать конфиденциальность условий работы, чтобы в последующем вы не столкнулись с новым потоком бесплатных клиентов, которые приходят по рекомендации тех, с кем вы поработали бесплатно, и чтобы не возникло конфликтов с платными клиентами.
Все еще готовы сказать, что вам ничего не стоит провести бесплатную консультацию?
Мои слова вас задели? Разозлили? Захотелось отмахнуться или попытаться объяснить? Отлично! Значит, «зацепила» за живое!
Тема непростая и точно требует рефлексии. Цените себя, свой профессионализм и свое время! И пусть их ценят другие.
Автор: Ольга Мокриенко
Сертифицированный карьерный консультант, спикер Школы Карьерного Менеджмента, эксперт в двух крупнейших онлайн-школах по построению карьеры
LinkedIn | Telegram
