Зависит от того, куда на самом деле уходит ваше рабочее время. В этой статье мы подготовили рекомендации, как оптимизировать работу таким образом, чтобы средняя стоимость рабочего часа увеличилась.
Карьерное консультирование — обширная сфера, внутри которой можно создать огромное количество собственных продуктов в разных форматах с разными нюансами. Легко запутаться, как рассчитывать себестоимость консультационных услуг и как проектировать выгоду.
Предположим, что ваш основной продукт сейчас — это индивидуальные консультации. Каждая в среднем занимает 60-90 минут и за это время вы берете от 5000 рублей. Но так ли это?
Давайте посчитаем реальное количество часов на одного клиента.
Маркетинг
Более пятнадцати часов в неделю уходит на маркетинг — это время вы тратите на привлечение новых клиентов. В основном карьерные консультанты используют контент-маркетинг, то есть готовят контент для различных социальных сетей. Иногда участвуют в мероприятиях в качестве спикеров или консультантов. Или применяют партнерский маркетинг, создавая коллаборации с другими блогерами, лидерами мнений и организациями.
В целом, можно подсчитать, что если за неделю к вам приходит три новых клиента, то на одного вы потратили пять часов.
В целом, можно подсчитать, что если за неделю к вам приходит три новых клиента, то на одного вы потратили пять часов.
Как можно оптимизировать:
1. Разделить все действия, которые вы делаете, на две категории:
2. Контент — не всегда самый эффективный инструмент. Больше всего лояльных клиентов на первых этапах приводят прошлые клиенты. Так что вложите немного времени и креатива в программу лояльности. Именно она будет работать на вас без особых дополнительных усилий.
3. Есть два подхода к контенту: системный и интуитивный. Системный предполагает составление плана на основе воронки продаж и продуктовой линейки и его наполнение регулярными активностями в соответствии с целями. Если для вас это пока сложно — нет необходимости привлекать большое количество холодных клиентов, не нужно себя мучить. Интуитивный способ ведения контента тоже привлекает новые лиды, просто в меньшем объеме и не очень предсказуемо.
- то, что стабильно приносит новых клиентов — 80% регулярных усилий нужно направлять сюда;
- эксперименты — сюда тратьте 20% усилий.
2. Контент — не всегда самый эффективный инструмент. Больше всего лояльных клиентов на первых этапах приводят прошлые клиенты. Так что вложите немного времени и креатива в программу лояльности. Именно она будет работать на вас без особых дополнительных усилий.
3. Есть два подхода к контенту: системный и интуитивный. Системный предполагает составление плана на основе воронки продаж и продуктовой линейки и его наполнение регулярными активностями в соответствии с целями. Если для вас это пока сложно — нет необходимости привлекать большое количество холодных клиентов, не нужно себя мучить. Интуитивный способ ведения контента тоже привлекает новые лиды, просто в меньшем объеме и не очень предсказуемо.
Узнайте больше на открытых уроках
Продажи
Один час уходит на продажи. Большинство консультантов-фрилансеров самостоятельно общаются с клиентами в социальных сетях. Мы задаем вопросы, предлагаем варианты взаимодействия и план работы, приглашаем на ознакомительную встречу. Все это — элементы системы продаж, которые требуют значительных временных вложений. Если вы хоть раз согласовывали с клиентом вручную время встречи, вы понимаете, о чем я говорю.
Как можно оптимизировать:
1. Договориться с самим собой, что ничего само не продается. И это важный элемент в схеме, который требует проработки.
2. Заскриптовать для себя основные диалоги с клиентом. Решить, что и зачем, в какой последовательности вы спрашиваете у клиента при получении от него сообщения/звонка. Как вы реагируете на его ответы, чтобы привести диалог к сделке.
3. Заранее пропишите, что именно необходимо сказать клиенту, который готов двигаться дальше. Подготовьте сообщения с описанием алгоритма действий.
4. Используйте электронные системы бронирования, чтобы ускорить процесс выбора времени и упростить его. Многие системы бронирования также высылают приглашение в календарь со ссылкой на место встречи и делают напоминания, это очень удобно.
5. Подключите интернет-эквайринг для приема оплат по ссылке.
6. При условии, что у вас хороший сайт и навигация в информационных ресурсах, в части случаев вы можете вообще не участвовать в пунктах 1-5.
2. Заскриптовать для себя основные диалоги с клиентом. Решить, что и зачем, в какой последовательности вы спрашиваете у клиента при получении от него сообщения/звонка. Как вы реагируете на его ответы, чтобы привести диалог к сделке.
3. Заранее пропишите, что именно необходимо сказать клиенту, который готов двигаться дальше. Подготовьте сообщения с описанием алгоритма действий.
4. Используйте электронные системы бронирования, чтобы ускорить процесс выбора времени и упростить его. Многие системы бронирования также высылают приглашение в календарь со ссылкой на место встречи и делают напоминания, это очень удобно.
5. Подключите интернет-эквайринг для приема оплат по ссылке.
6. При условии, что у вас хороший сайт и навигация в информационных ресурсах, в части случаев вы можете вообще не участвовать в пунктах 1-5.
Подготовка
Один час уходит на подготовку к консультации. Необходимо изучить информацию от клиента, анкету, резюме. Продумать возможный формат и логику встречи, освежить информацию о рынке труда.
Как можно оптимизировать:
1. Работать с конкретными узкими группами клиентов. Например, только с маркетологами. Или только с теми, кто ищет работу за рубежом. В этом случае вы часто будете использовать одни и те же данные и однотипную логику работы. Также в будущем это вас избавит от проблемы больших ресерчей, поскольку все материалы уже будут собраны во время подготовки контента или для другого кейса.
2. Заранее собирать с клиента необходимую информацию по алгоритму — это сократит время на дополнительные вопросы за рамками встречи.
2. Заранее собирать с клиента необходимую информацию по алгоритму — это сократит время на дополнительные вопросы за рамками встречи.
Работа между встречами
Как можно оптимизировать:
1. Заранее четко обговорить с клиентом правила и границы коммуникации: какие вопросы можно задавать в переписке, а для каких стоит забронировать отдельную консультацию. Что вы можете делать за клиента, а что ему необходимо будет делать самостоятельно.
2. Определить правила и логику переноса, отмены встреч.
3. Подготовить пустые формы для выполнения заданий, из которых можно быстро собрать необходимую программу. Посмотреть на каждое задание критически, сформулировать, что именно оно проверяет, дополняет.
2. Определить правила и логику переноса, отмены встреч.
3. Подготовить пустые формы для выполнения заданий, из которых можно быстро собрать необходимую программу. Посмотреть на каждое задание критически, сформулировать, что именно оно проверяет, дополняет.
Рефлексия
Один час уходит на самоанализ, рефлексию и супервизии. Это как правило самая непродуктивная точка. Часто вместо рационального самоанализа по пунктам мы переходим в стадию самобичевания и недовольства собой. На это уходит колоссальное количество энергии и времени, которое мы не считаем.
Как можно оптимизировать:
1. До начала работы с клиентами стоит определить, что именно вы считаете хорошим результатом работы и по каким критериям. Проверить их на достижимость и экологичность по отношению к вашим целям и ресурсам.
2. Собирать обратную связь с клиентов после консультации не дожидаясь результатов. Это два разных этапа анализа с разными целями.
3. Фиксировать информацию по клиенту перед началом консультации, чтобы вести учет по количеству часов и клиентов для последующих сертификаций.
4.Регулярно посещать встречи и супервизии с коллегами, чтобы выдерживать баланс и развивать свои сильные стороны.
Кстати, я не записываю отдельно встречи, а использую для анализа конспекты со встречи с клиентом.
2. Собирать обратную связь с клиентов после консультации не дожидаясь результатов. Это два разных этапа анализа с разными целями.
3. Фиксировать информацию по клиенту перед началом консультации, чтобы вести учет по количеству часов и клиентов для последующих сертификаций.
4.Регулярно посещать встречи и супервизии с коллегами, чтобы выдерживать баланс и развивать свои сильные стороны.
Кстати, я не записываю отдельно встречи, а использую для анализа конспекты со встречи с клиентом.
Финансы
Тридцать минут уходит на финансовые вопросы. Здесь, возможно, у вас сейчас нет временных затрат, но в будущем этот пункт может значительно повлиять на результаты вашей работы. Он же будет контрольным пунктом для оценки эффективности.
Как можно оптимизировать:
1. Обязательно считать реальную стоимость своего часа — это лучший стимул держать дисциплину в тайминге при работе с клиентом.
2. Аккуратно записывать и доходы, и расходы в рамках вашей практики. Учеба тоже считается расходом.
3. Вести налоговый учет.
2. Аккуратно записывать и доходы, и расходы в рамках вашей практики. Учеба тоже считается расходом.
3. Вести налоговый учет.
Итого, 10 часов 30 минут в среднем вы тратите на то, чтобы провести и организовать одну 60-минутную сессию. Много, правда?
Показатель системности и эффективности выбранной вами модели работы — возможность тем же количеством усилий получить больший финансовый результат. Теперь вы знаете несколько секретов, как сделать модель более эффективной, а значит, и увеличить доход.
Рекомендации подготовила Анна Гагарина. Сертифицированный карьерный консультант и создатель проекта JobMentor. Преподаватель Школы карьерного менеджмента и автор курса «Старт в карьерном консультировании».
