Метод Уолта Диснея: отрабатываем внутреннего критика

В моей практике среди клиентов встречаются очень разные типажи. Но один особенно интересен — это Мечтатели. Люди, которые с удовольствием рисуют в воображении картины своей будущей жизни, новой работы. Часто, к сожалению, дальше этих представлений дело не идет.

И тут консультанту важно разобраться: в чем все-таки причина прокрастинации?

Когда вы видите, что клиент «горит» какой-то идеей, но при этом ничего не предпринимает, можно проработать эту ситуацию по модели Уолтера Диснея. Известный мультипликатор использовал множество техник для преодоления творческого «ступора», а Роберт Дилтс выделил из применявшихся Диснеем стратегий одну, наиболее конструктивную модель. Эту модель еще называют «Мечтатель-Реалист-Критик».

Внутри каждого из нас одновременно живут Мечтатель, Реалист и Критик. Одна из ролей часто бывает выражена сильнее остальных.

Любой проект может стать по-настоящему успешным, когда все эти персонажи слаженно работают над одной целью.

Метод Уолта Диснея поможет клиентам в ситуациях, когда нужно:

• Добавить творчества и придумать нестандартное решение
• Разобраться с имеющимися внутренними возражениями и сопротивлением
• Выявить возможные риски и «подстелить соломку»
• Составить план действий по достижению цели
• И сделать, наконец, первый шаг!

Для того, чтобы эффективно «перемещаться» между ролями, можно использовать вспомогательные элементы: например, пересаживаться со стула на стул при смене роли. Или можно просто написать названия ролей на листе бумаге, перемещать ручку на название соответствующей роли и последовательно «перевоплощаться».

Разберем суть этой модели на примере недавнего клиентского кейса.

Дано: мужчина давно работает в юридической сфере, занимал высокие должности корпоративного юриста. Но при этом мечтает о собственной практике, свободном графике и более высоком доходе.

Консультант: «Представьте вашу цель или мечту такой, как если бы вы ее уже достигли. Опишите эту картинку максимально подробно (это формат мозгового штурма, клиент рассказывает все, что приходит в голову).

● Где Вы находитесь, когда Вы внутри своей мечты?

● Что на Вас надето, кто рядом с Вами?

● Что Вы делаете, что Вы говорите себе в момент достижения цели?

● Что Вам говорят об этом другие люди?

● Какие чувства вы при этом испытываете?

● Что изменилось в вашей жизни, чему вы научились?

● Почему эта цель так важна для вас, что даст вам ее достижение?

● Кем Вы станете, когда достигнете цели?»

Клиент: «Я вижу себя в собственном кабинете в центре города, в дорогом костюме. У меня есть два или три помощника для простых задач. Я занимаюсь только теми делами, которые мне интересны. Мне много платят. И я быстро гашу свою ипотеку. Я горд собой и своими достижениями. Мне очень важно этого достичь, так как я хочу вырваться с текущего уровня жизни на более высокий».

Чем ярче картинка, тем больше информации можно почерпнуть из нее. После этого можно перемещаться «на стул» Реалиста и сделать получившуюся картинку более реалистичной.

Консультант: «Отлично, спасибо большое за описание вашей мечты. Теперь пересаживайтесь на следующий стул. Вы в роли Реалиста. Превращаем мечту в цель и разберем ее по SMART-критериям:

● Что необходимо сделать для достижения цели?

● Какой может быть последовательность действий?

● Что необходимо сделать в первую очередь?

● Сколько времени понадобится на реализацию?

● Какие потребуются ресурсы для реализации этой идеи?

● Какие из них есть уже сейчас? И какие еще необходимо приобрести?

● Какие знания, навыки, способности вам понадобятся?

● Кто может помочь в достижении цели?»

Клиент: Так, по ресурсам — это, прежде всего, деньги на открытие своей практики. А их нет. Но я тут некоторое время думаю, что можно было бы начать с чего-то попроще — завести свой блог, например. Эдакий виртуальный кабинет. Знания и навыки у меня все есть, нужно приобрести умение поиска клиентов и раскрутки своих услуг. Но есть много знакомых, можно начать с них.

По времени… наверное, блог можно создать быстро. Думаю, для его наполнения и первой раскрутки нужен месяц. Попробую проконсультироваться с кем-то из знакомых.

Консультанту важно учесть, что вместо Реалиста может «прорваться» Критик. Реалист трезво оценивает ситуацию, безоценочно. Он не говорит о невозможности достижения цели, а пробует точнее описать ресурсы. Если в роли Реалиста часто возникают такие возражения — запишите их отдельно и отложите в сторону.

Консультант: «Реалист нам помог в оценке текущей ситуации, возможностей и шагов, которые можно предпринять уже сейчас. Теперь пересаживайтесь на стул Критика. Дайте Критику возможность оценить получившийся план (не саму идею, а именно план).

● Насколько он реализуем?

● Что может остановить вас в достижении цели?

● Кому может не понравиться эта идея?

● Какие слабые места есть в плане реализации?

● Какие в нем изъяны, чего не хватает?

● Кто может помешать достижению цели?

● Какие еще моменты не были учтены в плане?»

Фиксируйте за клиентом все возражения до тех пор, пока они не иссякнут.

Клиент: «Так, попробую:

● Я не умею продавать себя, не найду клиентов

● Через две недели мне, как обычно, это все надоест, и я все брошу

● У меня не хватит времени совмещать основную работу и вести блог».

Консультант: «Что Вы чувствуете теперь, когда побывали в роли Критика?»

Клиент: «Когда я вывалил все возражения, какая-то легкость появилась. Видимо, оттого, что я все это озвучил — раньше только в голове прокручивал. И удивительно, что не так и много нашлось возражений».

Консультант: «Очень хорошо. Спасибо, что поделились. Теперь вернемся на стул Реалиста и посмотрим с позиции Реалиста на список, составленный Критиком. Попробуем внести корректировки в план с учетом замечаний Критика. Например, подумайте как можно отразить возражение Критика «Через две недели мне, как обычно, это все надоест, и я все брошу».

Клиент: «Наверное, через две недели мне необходимо сменить стратегию. Я придумаю себе награду за следование намеченному плану. Да и потом, люди меняются… Почему я обязательно стану действовать «как обычно»?

По аналогии разбираем все остальные пункты с клиентом.

Бывает и так, что Реалист не может ответить на все возражения Критика. В этом случае помогает метод «Раскадровки». Возьмите конкретное возражение и отнесите его Мечтателю.

Консультант: «Представьте, что вы уже достигли своей цели и справились с этим препятствием — смогли продать свои услуги и найти клиентов. Помечтайте о том, как у вас это получилось. Запишите все шаги и повторно пройдитесь по маршруту «Мечтатель — Реалист — Критик — Реалист». Последовательно повторяйте эти действия до тех пор, пока у Критика не останется никаких возражений».

Клиент: «Я понял, что мой страх и неумение поиска клиентов проще преодолеть, наняв специалиста на эту работу, может это будет единоразовое привлечение».

Консультант: «Очень хорошо. Теперь, пожалуйста, взгляните на окончальный план и спросите себя: «Какой самый простой шаг по направлению к этой цели я готов совершить уже сегодня?»

Клиент: «Я знаю — зарегистрирую свой блог и начну первую статью. А еще опрошу знакомых: кто-то может дать дельные советы на тему раскрутки».

Модель «Мечтатель-Реалист-Критик» удобна в применении, ее большой плюс — это универсальность. Эта техника одинаково хорошо подходит как любителям «единорогов и загадывания желаний», так и прирожденным скептикам-логикам: мечтатели могут вволю визуализировать, но роль Реалиста не даст им оторваться от земли. А логики получат пользу, немного задвинув мешающего им Критика.