Блог

Как кандидату понять свою стоимость на рынке труда

Анна Рудакова
ТОП-карьерный стратег, Руководитель Департамента HR-проектов Университета карьерного роста, ТОП-15 экспертов биржи HRTime, член и спикер АККС.
Поиск работы неразрывно связан с вопросом «А сколько я буду зарабатывать?». Поэтому прежде, чем приступать к активным действиям и штурмовать HeadHunter, я рекомендую своим клиентам сделать небольшую паузу и ответить себе на несколько вопросов.
Основные из них:

– Какая у меня сейчас карьерная цель? Я собираюсь продолжать двигаться в том же направлении, что и раньше, или планирую менять профессию?

– Какие свои навыки, знания и опыт я готов предложить рынку?

Эти вопросы помогают задать правильный вектор движения, выработать стратегию действий и трезво оценить ситуацию. А также они логично подводят человека к мысли, что прежде, чем претендовать на тот или иной уровень дохода, нужно опереться на какие-то цифры и факты. Иными словами, необходимо понять свою стоимость и ответить себе на вопрос: «Почему я хочу зарабатывать именно столько?»

Зачем клиенту знать свою реальную стоимость на рынке?

В своей практике я часто сталкиваюсь с тем, что кандидаты «проскакивают» этап оценки своей стоимости и стремятся начать сразу с корректировки резюме и поиска интересных вакансий. Однако в этом случае человек рискует оказаться в плену иллюзий относительно того, какие условия рынок готов ему предложить. Причём заблуждения могут быть как в меньшую, так и в большую сторону.

Какие аргументы можно привести клиенту в пользу того, что перед началом поиска необходимо оценить свою стоимость:
1
Когда кандидат знает, сколько реально стоит его опыт и навыки, он не продешевит и не согласится на худшие условия, чем мог бы получить.
2
С другой стороны, кандидат не отпугнет работодателя слишком низкими зарплатными ожиданиями (когда соискатель заявляет, что согласен на зарплату сильно ниже рынка, то это вызывает у компании подозрения и опасения).
3
Понимание своей стоимости существенно облегчает ведение переговоров о зарплате и помогает выстроить убедительную аргументацию заявленного кандидатом уровня.
4
Если кандидату не хватает каких-то компетенций до желаемой позиции или интересующего уровня дохода, то оценка помогает составить четкий план, что необходимо развить и в какие сроки.
Даже если человек сейчас не находится в поиске, я все равно рекомендую периодически проводить оценку своей стоимости. Делать это можно, например, один-два раза в год. Благодаря этому человек может отследить свой профессиональный рост, поставить перед собой новые карьерные и финансовые цели, а также своевременно выйти на разговор с руководством о повышении или увеличении компенсации.

В основе определения стоимости лежит оценка компетенций кандидата. Именно они являются тем «товаром», за который работодатели готовы платить сотруднику.
Узнайте, как оценивать стоимость кандидата и разрабатывать стратегию поиска работы, на онлайн-курсе для карьерных специалистов

Что такое компетенции и как клиенту их выявить

Компетенции – это интегральные характеристики или модели, которые описывают поведение человека в определенной деятельности или ситуации. Иными словами, это модель поведенческих проявлений, которая помогает ему быть эффективным и достигать результата.

Любая деятельность подразумевает наличие у исполнителя совокупности компетенций. Причем для одной и той же функции в разном бизнесе могут требоваться разные компетенции. Например, для торговых представителей в фармацевтической сфере и в сфере продаж бытовой техники часть компетенций будут идентичны, но некоторые будут отличаться друг от друга. Поэтому, работая с клиентом и составляя для него перечень рекомендаций, необходимо принимать во внимание специфику бизнеса.

Чтобы понять, какие компетенции есть у кандидата, можно пойти двумя путями:
1
ответить на вопрос «Какими качествами и навыками должен обладать сотрудник, чтобы быть успешным в данной роли?» и зафиксировать весь перечень;
2
воспользоваться готовыми моделями компетенций для той или иной функции.
При выборе компетенций для оценки важно помнить, что не все из них будут интересны бизнесу. Анализ необходимо проводить, опираясь на потребность компании и ту должность, на которую претендует соискатель. У кандидата может быть много компетенций различной направленности, однако если они не помогут потенциальному работодателю решить поставленные задачи, – лучше не акцентировать на них внимание и сосредоточиться на более целевых.

Кроме компетенций, для оценки стоимости кандидата на рынке имеет значение его релевантный опыт: какие аналогичные задачи выполнял, как давно, масштабы деятельности, зоны ответственности, бюджеты, с которыми уже работал кандидат, полученные результаты, процент выполнения показателей эффективности. Чем выше и лучше показатели на предыдущих местах работы, тем дороже готовы будут заплатить будущие работодатели, чтобы заполучить такого эффективного сотрудника себе в команду.

Соответственно, если релевантного опыта нет (например, в ситуации смены профессии), то упор необходимо делать на компетенциях, которые у него развиты, вне зависимости от того, в какой функции он нарастил.

Как кандидату оценить выявленные компетенции?

Компетенции развиваются и растут в процессе выполнения человеком той или иной деятельности. Чтобы описать и оценить качество действий сотрудника, задаются эталонные значения и шкала «плохо-хорошо», на которой есть несколько уровней:

  • компетенция отсутствует,

  • базовый уровень развития компетенции,

  • уровень уверенного владения,

  • уровень мастерства (эталон владения компетенцией).
После этого проявленное поведение сотрудника сравнивают со шкалой и таким образом определяют, на каком уровне у него развита там или иная компетенция.

Этим профессионально занимаются HR-ы в ходе интервью по компетенциям. Поэтому самым достоверным способом оценки компетенций кандидата является карьерная консультация, на которой эксперт проведет аналогичное интервью и по результатам встречи даст обратную связь: на каком уровне компетенции кандидата находятся сейчас и какие из них необходимо «подтянуть».

Кроме того, сейчас в открытом доступе очень много различных тестов, кейсов, примеров заданий для деловых игр, которые используют компании в ходе оценки кандидатов при приеме на работу. Они больше подходят для оценки hard skills кандидата, однако есть инструменты, которые также позволяют оценить и личностные характеристики. Их можно рекомендовать клиенту, если он хочет самостоятельно попробовать оценить свои знания и навыки или если ему нужен беспристрастный взгляд «с третьей стороны».
Чтобы не пропустить открытые уроки, события и курсы для карьерных специалистов, подпишитесь на наш календарь. Присылаем раз в месяц ↓

Оценка компетенций в деньгах

После того, как уровень компетенций выявлен и зафиксирован, следует перейти к оценке их стоимости в денежном эквиваленте. Я предлагаю использовать для этого трехстороннюю оценку.
1
Фиксируем, какую зарплату получал или получает кандидат на последнем месте работы (или получаете сейчас). За какие задачи? Каков его уровень ответственности?
2
Находим резюме 10-20 соискателей с похожим опытом, у которых указан желаемый уровень дохода. Выводим среднюю вилку: от … до … тысяч рублей. Анализируем, какие навыки и опыт есть у кандидатов с разным уровнем зарплатных ожиданий. Сравниваем с компетенциями нашего клиента и определяем, в какую категорию он попадает.
3
Находим 10-20 вакансий с указанной зарплатой и снова анализируем: какую зарплату предлагают компании и какие требования при этом предъявляют? Если разброс слишком большой, рекомендую разбить все найденные вакансии на три категории по уровню ЗП и составить сравнительную таблицу:

Финальная зарплатная вилка

Остается последний шаг: на основании проведенного анализа вывести финальную вилку, на которую будет ориентироваться кандидат при отборе вакансий и ведении переговоров о зарплате. Важный момент: я рекомендую определять именно вилку, а не конечную цифру. Во-первых, это позволит найти больше подходящих вакансий и расширить воронку поиска, а во-вторых, сделает более гибкой позицию кандидата на переговорах.

Конечно, приведенная методика позволяет лишь примерно оценить уровень возможного дохода. Но нет необходимости в том, чтобы добиваться стопроцентной точности анализа: нам важно определить среднюю вилку как отправную точку для ведения переговоров. Финальное решение так или иначе будет зависеть от того, насколько убедительно кандидат сможет обосновать свои аппетиты, и от возможностей компании.

Поэтому я рекомендую во время карьерной консультации отдельно проработать с клиентом ответ на вопрос: «На какой уровень зарплаты вы рассчитываете?». При подготовке ответа можно воспользоваться одной из следующих схем (цифры взяты для примера):
1
Мои зарплатные ожидания начинаются от 100 тысяч рублей. Это тот уровень дохода, который был у меня на предыдущем месте работы и является для меня комфортным. Кроме того, я провел аналитическую работу и выяснил, что экспертам моего уровня рынок готов предложить как раз 100-120 тысяч рублей в зависимости от функций и зон ответственности.
2
Я готов к обсуждению разных вариантов. В среднем по рынку зарплата специалистов с аналогичным опытом колеблется в пределах 90-100 тысяч рублей, поэтому я рассчитываю на такой же уровень дохода. При этом если в мои функции будет входить также управление командой и расширенная зона ответственности, как вы выше озвучили, то в этом случае я считаю справедливым ориентироваться на более высокий уровень компенсации – от 120 тысяч рублей и выше.
Корректное определение стоимости кандидата на рынке позволяет ему сформировать трезвый, адекватный взгляд на рынок и на собственные перспективы. Благодаря этому можно избежать разочарований в духе «ожидание/реальность» и неудовлетворенности клиента предлагаемыми ему офферами. Так что не пренебрегайте этим важным этапом, который является одним из ключей к выигранным переговорам и успешному трудоустройству клиента.
Мнение автора может не совпадать с мнением редакции. Мы публикуем разные точки зрения.
Приглашаем на курс «Карьерный консультант — специалист по развитию карьеры»
Видеоуроки, онлайн-практики с преподавателями, отработка карьерных запросов с реальными клиентами. Вы получите много новой информации и инструментов, будете максимально включаться в процесс и выполнять домашние задания, которые позволят применить все изученное с преподавателями. Получите новую профессию или повысьте текущий уровень — станьте востребованным карьерным специалистом на рынке.
Made on
Tilda