Самокоучинг по пирамиде Дилтса — как частному специалисту поднять цену

кейсы

Валентина Васильева

Валентина Васильева, коммерческий писатель, копирайтер-маркетолог, 15 лет увлекаюсь психологией продаж.

Все, кто в разной степени причастен к теме саморазвития, рано или поздно узнают о таком инструменте, как пирамида Дилтса. В сети много инструкций, что означает каждая из ступеней. Но вот как применить ее — не всегда понятно. Думаю, мой опыт работы с пирамидой подойдет любому помогающему практику, так как принципы повышения цены на услуги будут одни и те же.

Дано:
За 10 лет в профессии у меня было много клиентов, сотрудничество с которыми не состоялось по причине банального страха, что я не потяну такой «сложный» проект.

Задача:
Убрать страх, усилить свою ценность для клиентов и обоснованно поднять тариф до удобного мне уровня и найти на него клиентов.

В чем проблема?
Обычно специалисты повышают свой уровень на каких-либо профессиональных курсах, чтобы обосновать очередное повышение цены услуг.

Но даже получения нового серьезного сертификата не добавляет уверенности — при необходимости озвучить вновь пришедшему клиенту новый тариф происходит одно из двух:

специалист по привычке называет старую цену — так он себя комфортнее и увереннее чувствует
либо задумывается, озвучивает новую стоимость и потом боится, что клиент пропадет.

Самая частая причина — классический синдром самозванца. А теперь давайте посмотрим, как это связано с пирамидой Дилтса:

Начнем с начала: специалист пошел на очередной курс. Там новый преподаватель, новые участники в группе, нетворкинг и пр. — это уровень окружения.

В процессе выполнения домашних заданий по курсу вырабатывается новое поведение — это следующий уровень.

Самое интересное, что даже после курса до третьего уровня — навыков — можно и не дойти. Я знаю много случаев от коллег, когда даже дорогие курсы покупают пачками, но не успевают выполнять задания. Текущая работа с клиентами не позволяет высвободить на это время. В итоге в работе применяются старые способы, которые не выводят специалиста на новый уровень доходов.

А когда нет новых навыков — не формируются новые стратегии. И многие люди застревают на уровне прежнего поведения. Они продолжают делать все те же действия, но при этом хотят перемен.

90% классных специалистов часто застревают где-то в этом месте.

Есть общеизвестная истина о том, что для получения новых результатов надо делать принципиально другие действия. Вот только ходит эта истина по интернету отдельно от пирамиды, и их пути редко пересекаются.

Кто-то прорывается до уровня новых навыков, потому что понял — чтобы добиться новых результатов, надо еще во время прохождения курса менять поведение с клиентами и активно внедрять все изученное. Потому что только частыми целенаправленными действиями вырабатываются новые навыки и стратегии. Что в свою очередь приводит к новой идентичности, развитию бизнеса и повышению дохода.

Путь по пирамиде снизу вверх психологически невероятно труден — проблемы на уровне идентичности (ступенька «Кто я?») сильно замедляют переход в новое окружение, изменение привычного поведения на продуктивное, выработке полезных навыков и стратегий.

Чтобы снизу добраться до идентичности — до пятой ступени — надо приложить титанические усилия и преодолеть первые четыре (окружение, поведение, навыки и стратегии):

Когда мы идем по пирамиде снизу вверх, мы начинаем внедряться в новое окружение — входим на первую ступень пирамиды. Рядом с новыми людьми поначалу мы чувствуем себя неловко, так как мешает старый образ себя.

Со временем мы адаптируемся в новом окружении. Постепенно меняется наше поведение, с этой целью мы и пришли к новым людям. В какой-то момент мы понимаем, что освоились на второй ступени — новые поступки даются все легче и легче.
Частое повторение действий приводит к новым навыкам (привычкам) и стратегиям — третьей и четвертой ступени.

Но не всегда — попытки делать принципиально другие действия блокируются тем, что специалист ассоциирует себя со своим прежним образом, от которого не может «отвязаться». Вот это и создает проблемы — в данном случае надо работать с идентичностью — пятой ступенью.

Пример. Я не могу взять с человека новую цену — я еще недостаточно хорошо научился новым навыкам, я еще не чувствую, что вправе это сделать. И поэтому лучше я пойду еще на один профессиональный курс и прокачаю еще какие-нибудь навыки. Я пока недостаточно хорош, чтобы поднять стоимость услуг.

О чем здесь речь?

О том, что новые действия никак не встраиваются в мою старую идентичность! Мое «Кто я?» осталось прежним. Оно не может позволить себе новую стоимость, потому что этого нет в его парадигме.

Как очередные курсы не помогли мне увеличить доход

Когда-то я пошла на курс, заголовок которого обещал, что после его прохождения мой доход поднимется вдвое за 2 месяца.

Я старательно выполняла все задания и считалась чуть ли не лучшей из всей группы. Но мой доход не вырос ни за 2, ни за 5 месяцев. Мне хватало духу называть новым клиентам цену чуть выше, но в общем доход стоял на прежнем уровне. Я нервничала, жалела о потраченных деньгах и не понимала, что происходит. Слава богу, что я не требовала оплату назад.

Дело было совсем не в курсе. И докопаться до этого помогла именно пирамида Дилтса.

Меня осенила идея расписать по уровням все, что касается меня и моей профессии:

Что я делаю на уровне окружения — какие люди вокруг меня, с какими качествами, почему я выбираю именно их.
Что в их поведении мне нравится? Почему я хочу их копировать и в чем?
Какие навыки мне это помогает выработать? Нужны ли они мне? Может, оттолкнуться от навыков и заменить этих людей другими, более подходящими? По каким критериям их искать?
Какие на этой почве могут родиться новые стратегии? А какие я использую сейчас? Чем они отличаются?
К какой моей новой идентичности это может привести? Ведь это все как-то меня изменит. Как именно? Какой я стану после прохождения всех уровней?

Понадобился лист ватмана, чтобы хватило места подробно расписать каждый уровень. И пока что я шла по пирамиде снизу вверх.

К каким осознаниям я пришла в результате

Любые новые механические действия не приведут к новым результатам, даже если у кого-то это получилось — у людей с разным представление о себе (идентичностью) результаты будут отличаться, причем в разы. Лозунг — делай как я — некорректен. Потому что есть такое понятие, как ошибка выжившего — может, у данного человека получилось не благодаря чему-то, а вопреки. Или я могу думать, что мне помогают одни факторы, а в реальности это другие, причем неосознаваемые.
Если я механически делаю правильные действия, но не прихожу к нужному мне результату, значит, что-то не так на другом уровне. На каком? И тут я упираюсь в идентичность — как раз здесь прописался синдром самозванца:

Противоречие именно в этом — на уровне поведения все делаю правильно, но появлению результатов мешает старое представление о себе.

Поэтому новые действия внедряются со скрипом или не внедряются вовсе.

И прокачивать надо именно идентичность! Все проблемы с непробиваемым стеклянным потолком, с отсутствием новых клиентов, повышением тарифов зарыты на этом уровне.

Закончилось тем, что я записалась на индивидуальною прокачку к тренеру по коммуникациям, с которой прошла 7 сессий по смене денежных убеждений и 3 — по изменению представления о себе как эксперте. Плюс с другим тренером (по НЛП) прошла 3 сессии по проработке своих ценностей — их надо было не просто выявить, а расставить в порядке приоритетов.

На трансформацию ушло 3 месяца, после чего пришли 3 новых клиента, которым я озвучила тариф в 3 раза выше предыдущего, который был примерно среднерыночным. Общий доход показывает медленный, но стабильный рост. И это в условиях продолжающейся турбулентности, связанной с пандемией.

Что произошло? Я пошла по пирамиде сверху вниз. Не могу обещать, что этот путь быстрее, чем снизу вверх— в моем конкретном случае получилось так.

У обоих способов есть свои минусы и плюсы.

Мой путь вверх был очень медленным — последние 5 лет я смотрела на более продвинутых коллег и старалась делать все, как они. Тогда я ничего не знала о пирамиде.

На путь сверху ушло 3 мучительных месяца. Самым трудным оказалось дождаться появления первого клиента на новый тариф. Конечно, был соблазн оказать услугу по старой цене. Помогли справиться хороший запас терпения, поддержка тренеров, крепкие нервы и финансовая подушка. А еще понимание того, как работать с пирамидой Дилтса.

Кстати, мне кажется, что по этой же схеме можно проработать свое представление о себе как о женщине или стройной особе. И понять, что мешает постройнеть или создать благополучные отношения.

Только осторожно — это может привести к необратимым изменениям в жизни.